Cắt Máu (Cắt Hoa Hồng): Liều Thuốc Độc Ngọt Ngào Giết Chết Sự Nghiệp Của Bạn.Cắt máu hoa hồng môi giới bất động sản: Lợi hay hại?
Hãy tưởng tượng kịch bản quen thuộc này: Bạn chăm khách ròng rã 1 tháng trời. Đưa đón đi xem dự án, tư vấn đến khản cổ, xử lý hồ sơ vay ngân hàng, lo lót giấy tờ pháp lý… Đến phút 89, khách hàng lạnh lùng nói: “Bên sàn A nó hứa cắt lại cho anh 100 triệu tiền hoa hồng. Nếu em cũng cắt cho anh như thế thì anh mua của em. Không thì thôi.”
Lúc đó, bạn đứng giữa hai dòng nước:
- Gật đầu: Có giao dịch, được sếp khen, có thành tích, nhưng túi rỗng tuếch (hoặc chỉ còn vài đồng bạc lẻ).
- Lắc đầu: Mất khách, mất công sức 1 tháng, ra về tay trắng.
Đa số môi giới yếu bóng vía sẽ chọn cách 1. Họ tự an ủi: “Thôi thì méo mó có hơn không, lấy số đã”. Nhưng bạn ơi, đó là “Liều thuốc độc bọc đường”. Nó ngọt ngào lúc đầu, nhưng nó sẽ giết chết sự nghiệp của bạn từ từ theo những cách sau:
-
BẠN ĐANG TỰ ĐỊNH GIÁ BẢN THÂN LÀ “RẺ RÚNG”
Khi bạn đồng ý cắt máu, bạn đang ngầm thừa nhận với khách hàng rằng: “Dịch vụ của em không có giá trị gì cả. Em chỉ là thằng đưa thư, thằng mở cửa. Tiền công này em không xứng đáng được nhận, nên em trả lại cho anh.”
Bạn có bao giờ đi mổ ruột thừa mà mặc cả với bác sĩ: “Bác sĩ bớt cho em 5 triệu tiền công mổ thì em mới mổ” không? Bạn có bao giờ thuê luật sư bào chữa mà bảo: “Luật sư cắt lại phí dịch vụ đi” không? Không! Vì Bác sĩ và Luật sư bán CHẤT XÁM và sự SỐNG CÒN.
Vậy tại sao bạn – người đang tư vấn tài sản cả tỷ bạc, quyết định sự an cư và giàu có của họ – lại chấp nhận làm việc không công? Khi bạn tự hạ thấp mình, đừng trách tại sao khách hàng coi thường bạn, sai vặt bạn như osin.
-
CÁI CHẾT VỀ TÀI CHÍNH (LẤY GÌ ĐỂ TÁI ĐẦU TƯ?)
Hãy làm một bài toán kinh tế: Hoa hồng 2% không phải là lợi nhuận ròng.
- Bạn mất 30-40% chi phí Marketing (Chạy Ads, đăng tin).
- Bạn mất tiền xăng xe, cà phê, điện thoại.
- Bạn phải đóng thuế thu nhập.
- Bạn phải trích lại cho công ty/sàn.
Thực tế, tiền bỏ túi của bạn chỉ còn khoảng 30-40% trên tổng hoa hồng. Nếu bạn cắt máu cho khách 50% tổng hoa hồng -> BẠN ĐANG LỖ. Bạn đang lấy tiền nhà, tiền ăn của vợ con ra để “mua” sự hài lòng giả tạo của khách hàng. Làm kinh doanh mà lỗ vốn thì làm để làm gì? Để lấy danh hão à?
-
LUẬT HẤP DẪN: BẠN SẼ HÚT TOÀN “KHÁCH HÀNG KÉM CHẤT LƯỢNG”
Đây là hệ quả đáng sợ nhất. Khách hàng đến với bạn vì Tiền (Cắt máu) sẽ rời bỏ bạn vì Tiền (Người khác cắt sâu hơn). Họ không trung thành với bạn. Họ trung thành với lòng tham của họ.
Hơn nữa, tiếng lành đồn xa, tiếng dữ đồn xa hơn. Khách A sẽ giới thiệu cho Khách B: “Mày cứ mua thằng Lộc đi, ép nó cắt 100 củ nó cũng chịu đấy, nó dại lắm.” Cuối cùng, danh sách khách hàng của bạn toàn là những người thích mặc cả, thích ép giá. Bạn sẽ làm việc quần quật như trâu ngựa nhưng thu nhập không bằng bà bán rau.
Trong khi đó, những người đồng nghiệp biết giữ giá, họ lọc được những khách hàng VIP. Những người sẵn sàng trả đủ, thậm chí “bo” thêm tiền, vì họ trân trọng sự tư vấn chuyên nghiệp và tận tâm.
-
LÀM SAO ĐỂ TỪ CHỐI “CẮT MÁU” MÀ VẪN GIỮ ĐƯỢC KHÁCH?
Đừng sợ nói KHÔNG. Hãy nói KHÔNG một cách kiêu hãnh.
Khi khách đòi cắt máu, hãy nhìn thẳng vào mắt họ và nói: “Anh ạ, em có thể cắt cho anh số tiền đó, rất dễ. Nhưng như vậy em sẽ không còn kinh phí để chăm sóc anh về sau. Em không muốn làm một người môi giới bán xong là chạy. Em muốn đồng hành cùng anh làm sổ đỏ, hỗ trợ anh bán lại, xử lý khi nhà thấm dột, tìm khách thuê cho anh… Dịch vụ của em là trọn đời. Và mức phí này là để đảm bảo anh luôn được phục vụ ở tiêu chuẩn cao nhất. Anh muốn mua rẻ hơn một chút rồi tự bơi, hay anh muốn mua đúng giá và có một chuyên gia riêng cho mình?”
Nếu khách hàng vẫn kiên quyết đòi tiền? HÃY MỜI HỌ SANG SÀN ĐỐI THỦ. Đừng tiếc. Bạn vừa loại bỏ được một rắc rối, để dành thời gian quý báu đó phục vụ người xứng đáng hơn.
LỜI KẾT
Bạn thân mến, Phẩm giá của một người làm nghề nằm ở việc anh ta biết giá trị của mình ở đâu. Đừng vì một chút lợi trước mắt mà uống liều thuốc độc này. Hãy xây dựng sự nghiệp bằng Năng lực, đừng xây dựng bằng Sự nhượng bộ.
Thà mất khách chứ không mất Chất. Thà đói sạch còn hơn no nhục.
Hãy giữ vững mức hoa hồng của bạn. Vì đó là mồ hôi, là trí tuệ, và là tương lai của bạn.
